① 需求分析：从客户的风险状况和个人习惯、偏好出发，分析客户的保障需求，找出客户风险缺失口，协助客户确定保障需求和保障排序；

② 额度测算：根据客户的家庭财务情况、已有保险保障覆盖程度、生活计划等，为客户测算合理的保险购买额度；

③ 公司和产品选择：根据客户的保障缺失口和偏好，给客户推荐最适宜的保险公司和产品；

④ 计划书的制作：根据客户的需求和偏好，制作计划书，为客户讲解计划书的细节、选择思路，并详细讲解相关的保险条款、保险责任、投保规则、手续和其他注意事项。